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 做直销跟进的几大要点

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帖子主题: 做直销跟进的几大要点   2012-04-30, 17:51

知道自己要跟进的对象

(1)跟进自己

洛德瑞克-索伯曾说:“我们必须学着当自己的朋友,因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫-瑶斯也说:“藉着爱自己,我得到自己的力量,这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确,跟进自己就是珍爱自己,也只有先武装自己的思想,才能应付一切可能有的挫折和打击。

我们跟进自己时,应该常问自己三个问题:第一是为什么我要从事直销?第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价?第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价?

明白、确定这三个问题的答案,您才能解答任何一个有关直销的疑虑。把答案写在日记本上,每天看它三回。跟进自己,再看看前面的目标设定潜能开发的精华,这个世界上只有自己会放弃自己,也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人?

(2)跟进上级领导

泛指一切的上级领导。没有一个上级领导、团队或公司会去伤害他的下属经销商,正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的上级领导,这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近上级领导多联络多沟通能有许多的获益。

当你挫折、怀疑、焦虑……时,请向上级领导反应,这些垃圾思想无助于你的成功,却有助于他对您的了解。他将会给你一些走出负面情绪影响的建议,并适时地修正做法或想法上的偏差,让你很快地渡过低潮期。

当您兴奋、快乐、积极……时,请向上级领导做出反应,将这样的气氛感染给他,你的上级领导将因你的正面反应而得到刺激,而对你有意外的帮助,例如多抽时间出来约你的组织,或找机会让您更成长,这种相对回馈,通常是一般团队成功的原因所在。当你一切如常时,也请向上级领导做出反应,直销是个逆流而上的事业,不进则退,所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和上级领导多做联络,激励心志、激荡思考、激发潜能,往往由此迈向另一高峰。

(3)跟进下属

一,做一个最佳的聆听者。若属正面而积极的,应给予肯定,若是负面消极的,则先行“垃圾分类”,再对症下药。问题的表面常是技术的方法缺失,但事实上,问题后面的想法、心态的错误,才可能是症结所在,所以不要忘了和他讨论“跟进自己”中的三个问题,他将有所收获。最好能把下属的需求记录下来,以便于探讨。

二,定时定点、互相联络,以免因为一两次联络不上,便索性不联络了。

三,提醒他的承诺、梦想,并鼓励行动。

四,共同研究其团队的成长。

五,在意他周围人、事、物的情况,例如他的工作状况,家庭……直销伙伴不仅是事业的合伙人,也是生活上的好朋友,应该彼此关心、照应。

以上种种的跟进,你一定会发现跟进是一种生活的行为,如果这种行为深入而普遍时,跟进也是一种艺术,所以当你有机会接触一些成功的直销大师时,您会感受到,他们都是生活的艺术家。有人说,看一百本书不如交一百位朋友,交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟进成功的直销商,以上的问题将迎刃而解。

1、跟进的要点

(1)48小时内跟进(趁热打铁);

(2)对有兴趣的朋友:

帮助伙伴订目标、列名单、使他感觉有信心;

再次约定时间,使他有参与感;

积极帮助伙伴筹备,办手续做发展计划;

但要保持冷静,主动观察、积极引导。

(3)对无兴趣者:

解决其中问题,为何无兴趣,探究其原因再作对策;

以朋友关心口吻,但要保持联络。

(4)对犹豫者:不赞成、不反对。

要在2天到14天之内做密集的跟进;

2、跟进的四大技巧

(1)务必要在四十八小时内进行跟进

要在四十八小时内进行跟进的理由是,因为一般人在接受新知的过程中,学习的速度参差不齐,一般说来:大概在二十四小时内,他对于在说明会所听到的新资讯,能记得的不超过40%。而到了四十八小时,可能只剩下不到12%的印象;超过四十八小时之后,可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。

所以,一旦超过四十八小时,再进行跟进,可能有关这个事业机会的一切理念,都必须从头来过一次,颇有事倍功半之虞。所以,务必要在四十八小时内进行跟进。

(2)如果说情况允许,最好选择面谈的跟进方式,尽量勿使用电话跟进

之所以会有这一项要求的原因,在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进,因为没有办法见到本人,可能对方在电话中,随口敷衍你几句,就会拒绝这个事业机会,或是推说再考虑几天。

而如果能够选择面谈的方式来进行跟进,基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈,有关他心中对于直销的不解之处,便于你回答他的问题。

(3)跟进时,顺手带个小礼物

这是一项短小精悍的必密武器。如果家中有小朋友的,不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果,或是小玩具;一些合宜的小礼物,往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立,对方更可以放松心情,好好地与你商讨这个美好的事业机会。
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